Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Профессионалам

Эффективные стратегии продвижения на Циан: как агентство недвижимости Portal Estate достигает бизнес-цели

1 249
Эффективные стратегии продвижения на Циан: как агентство недвижимости Portal Estate достигает бизнес-цели
За 10 лет классифайды в России претерпели большие изменения и стали не только площадками для размещения объявлений и поиска недвижимости, но и главным инструментом получения прибыли для агентств недвижимости и риелторов. Руководитель агентства Portal Estate Денис Клюка рассказал о своем 10-летнем опыте продвижения объявлений на Циан.

Об авторе кейса

Всем привет! Меня зовут Денис Клюка, я — генеральный директор агентства Portal Estate. Работаю в недвижимости с 2010 года. До 2020-го мы работали под брендом «Портал Недвижимость». Но во время пандемии мы с партнером создали новое агентство Portal Estate и с лета прошлого года работаем под этим брендом. 

Мы развиваем целую экосистему для проведения всех операций с недвижимостью в одном месте. Для удобства клиентов мы открыли такие направления, как «Portal Оценка» (сервис по оценке недвижимости за 24 часа) и «Portal Кадастр» (кадастровые и геодезические услуги в Москве и Московской области).

Агентство недвижимости Portal Estate — участник программы «Работаю честно» 

О ситуации на рынке

Мы начали пользоваться Циан с 2011 года, когда он только появился на рынке. В то время продвинутые риелторы стали активно использовать классифайды. Раньше не было ни автоматической выгрузки, ни модерации, и приходилось публиковать все объявления вручную. Я клал перед собой листок бумаги с объявлениями, открывал пять вкладок, и «забивал» каждый вариант сначала на один сайт, потом на второй, третий… Тогда я работал агентом по недвижимости. 

Первые пять лет мы не занимались развитием компании — жили здесь и сейчас, не думали о будущем. Сегодня наши офисы есть в Москве, Подольске и Чехове. Время поменялось: сейчас нужно развиваться, и мы приняли кардинальное решение открывать в год по 5–7 офисов в Подольске, Москве, Московской области, чтобы расширять охват. 

Происходит активная монополизация рынка, и чтобы не стать заложником ситуации, когда в отрасли осталась только пара крупных игроков, есть только два пути: либо развиваться, либо уйти. 

Большое количество агентств на рынке недвижимости не так опасно, как темпы роста крупных игроков. Я думаю, до стабилизации позиций крупных агентств осталось максимум 2–3 года. Темпы их экспансии довольно высоки, и в этой конкурентной схватке важно успеть занять крепкую позицию на рынке. 

На мой взгляд, в Москве нужно иметь минимум 20 офисов в разных локациях, чтобы более или менее охватить столицу. Дело не столько в конкуренции — в Подольске тоже около сотни агентств недвижимости. Но на рынке при этом реально работают 5–7 игроков, остальные продают одну и ту же квартиру. Когда перед человеком встает вопрос поиска недвижимости, он идет к узнаваемой компании с хорошими отзывами. 

Я оставляю себе 3% доходов, все остальное инвестирую в наш бренд. Мы делаем ставку на его развитие, чтобы не мы искали клиентов, а клиенты обращались к нам сами, когда у них возникает потребность решить вопросы, связанные с недвижимостью. 

О достижении бизнес-целей с помощью Циан

Для достижения своей цели мы работаем в нескольких направлениях:

  • повышаем узнаваемость агентства (работаем с отзывами, публикуем топ-объявления);
  • улучшаем и расширяем сервис (мы оказываем полный спектр услуг в сделках с недвижимостью и открыли для этого дополнительные направления: «Portal Оценка» (сервис по оценке недвижимости за 24 часа) и «Portal Кадастр» (кадастровые и геодезические услуги в Москве и Московской области);
  • повышаем качество контента на профильных площадках (профессиональная съемка, грамотное наполнение, техническое обеспечение исправности фидов). 

70% клиентов мы получаем с классифайдов. Остальные приходят к нам по рекомендациям, с обратного потока и контекстной рекламы. 

Мы редко тестируем новые инструменты. Взять, например, лидогенерацию. Я не вижу смысла тратить по 1500–3000 рублей на клиента, который и так может прийти по моим объявлениям с классифайдов. В среднем звонок на Циан обходится нам в 800 рублей, что в 2–3 раза ниже предложений компаний-лидогенераторов.

Среди классифайдов наибольшее количество звонков мы получаем с Циан. Большой плюс этой площадки в том, что она позиционирует себя как классифайд, работающий именно в сфере недвижимости. А значит, здесь все инструменты созданы именно для работы специалистов из этой сферы.

Работа с классифайдами в нашем агентстве устроена следующим образом: руководители групп агентов модерируют и проверяют объявления, а я занимаюсь продвижением.

Когда мы только начали работать с Циан, мы не пользовались сервисами и инструментами продвижения, и звонков мы получали намного меньше, чем сейчас. 

Мы посоветовались с Павлом Дуровым (персональный менеджер Циан) и решили посмотреть, как использование формата «топ-объявление» влияет на количество звонков. Тогда конверсия у нас выросла сразу на 40%. 

С Павлом мы работаем пять лет, мы всегда на связи, и он помогает мне по всем моим вопросам как эксперт в недвижимости. Например, если я хочу зайти в другой регион, персональный менеджер может собрать статистику по нему: сколько объявлений размещается, сколько происходит открытий номера телефона и звонков, сколько сколько в среднем просмотров по объявлениям. 

Раньше мы экономили на продвижении, а сейчас это главный наш инструмент для повышения узнаваемости агентства и привлечения лидов. Мы придерживаемся следующей стратегии на Циан: первая страница и половина второй в выдаче должны быть наши. 

Моя стратегия — не просто поднимать объявления в топ, а быть выше всех. Пока  мало людей ищут недвижимость на карте. Чаще они ищут списком, соответственно мне нужно быть выше в этом списке, чтобы человек обратился именно в наше агентство. А уже дальше, по необходимости, я могу предложить потенциальному клиенту другие варианты из нашей базы объектов. 

Первая страница выдачи на Циан в городе Подольске

Пятьминут в день я трачу на мониторинг продвижения на Циан, и вот моя стратегия:

1. Ежедневно по 2–3 раза в день мониторю позиции в выдаче на Циан и игроков, которые тоже покупают топ-объявления. На одну сессию мониторинга продвижения трачу 5–7 минут. Как только кто-то ставит аукцион больше меня, я сразу перебиваю эту ставку на 20 рублей, чтобы объявления конкурентов были ниже. 

Топ-объявление на Циан

2. Пользуюсь рекомендациями. На Циан есть удобная фишка: я захожу в объявление, которое хочу поднять, и когда меняю тип публикации с платного на «Топ», система мне сразу показывает, на каком я буду месте и сколько объявлений будет отображаться выше моего. 

3. Развиваю бренд агентства. В результатах поисковой выдачи на Циан все объявления ранжируются, в том числе в зависимости от уровня в программе лояльности Работаю Честно. У нас сейчас золотой уровень («Профи». — прим. ред.), и наши объявления всегда находятся выше объявлений агентств с более низким уровнем. 

4. Делаю минимальную ставку Аукциона к платным объявлениям без продвижения. Первые страницы занимают топ-объявления, дальше — «Премиум» и «Выделение цветом», а где-то на 5–6 страницах размещаются объявления без продвижения. К таким я применяю ставку 20 рублей и, соответственно, сразу оказываюсь выше конкурентов на этих позициях. На Циан я быстро и легко понимаю, какую ставку Аукциона мне необходимо выбрать, чтобы быть выше других.

Платное объявление без пакетов «Топ» и «Премиум» на второй странице выдачи в Подольске

5. У нас есть эксклюзивные объявления — к ним применяем «Топ» в первую очередь. Также к таким объявлениям я применяю автостратегию с фиксированной ставкой. Например, у меня есть 70 топ-объявлений, к каждому из них я применяю аукцион по 100 рублей. 

6. Анализирую дубли объявлений. Если пакет топ-объявлений покрывает все наши эксклюзивы и остаются еще свободные позиции, я смотрю, где есть дубли. Сначала сверяю стоимость квартир из нашего объявления и объявления конкурентов. Убеждаюсь, что цена у конкурента не ниже нашей. Затем поднимаю это объявление в топ, чтобы быть выше конкурента. 

Схема выдачи объявлений на Циан мне кажется абсолютно прозрачной. Те формулы, которых мы придерживаемся, работают. Просто нужно было какое-то время, чтобы разобраться в инструментах продвижения на Циан. 

Об ответственности за результат

Мы добились высокого качества звонков с Циан. Конечно, качество и результативность классифайдов важны, но на этом работа не прекращается, дальше — дело агентов. Все зависит от их профессионализма, ведь даже если клиенту не понравится объект, всегда можно предложить ему другой вариант. 

Циан для нас — основной инструмент лидогенерации. А главная наша метрика — конверсия в сделку, и за это несем ответственность только мы. Мы анализируем конверсии каждого агента: сколько ему пришло звонков с Циан, сколько звонков он смог вывести в сделку. В этом неоценимую помощь мне оказывает сервис «Сотрудники», который помогает отследить эффективность каждого агента по недвижимости. 

Главное

  1. Конкуренция на рынке недвижимости не так опасна, как темпы роста крупных игроков. Осталось максимум 2–3 года до стабилизации позиций крупных агентств на рынке недвижимости. 
  2. В среднем звонок на Циан обходится в 2–3 раза дешевле предложений компаний-лидогенераторов.
  3. Большой плюс Циан в том, что эта площадка позиционирует себя как классифайд, работающий именно в сфере недвижимости. А значит, здесь все инструменты созданы именно для работы специалистов из этой сферы.
  4. С применением формата «Топ-объявления» конверсия в звонки на Циан выросла на 40%.
  5. На ежедневный мониторинг продвижения на Циан достаточно пяти минут. 
  6. Продвижение на Циан работает. 
  7. Результативность классифайдов заканчивается на конверсии в звонки, дальше — работа агентов. Все зависит от их профессионализма.

В октябре 2021 года Денис Клюка поделился опытом регистрации первой онлайн-сделки с помощью сервиса Циан.Сделка. Почитать об этом подробнее можно здесь

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru